南航大連展開第二輪旺季銷售“攻堅戰”

來源：人民網     作者：許甲猛    2009-08-21

　　進入旺季以來，大連分公司市場銷售部門調整狀態積極奮戰，堅持“兩個跑贏”的銷售理念，做好整體客座率、高座率、低座率航班收益的“三個提高”，創新營銷思路，重視數據營銷，提高主動把握市場的能力，取得了旺季生產營銷工作的階段性成果。

　　7月份共完成運輸總周轉量近4千萬噸/公里，承運旅客35萬余人，同比實現“雙增長”。在肯定了第一階段旺季生產工作的同時，及時分析現狀，查找不足環節。提出了第一階段市場控制能力不足、信息滯后、產品缺少競爭力以及營銷手段不多等問題，認真研討了解決的辦法。

　　科學投放運力　運力安排是贏得旺季市場的關鍵。市場銷售部門科學分析市場，根據收益有效安排運力，實現運力的梯次投入。以航班單位收益的水平高低來投入相應的運力保障為原則，高收入航班投放大機型，將延遲交付的兩架A300飛機在最短時間內將其投放到北京、上海航線。7月份投放航班二百余班/次，飛機日利用率接近10小時，實現同比增長。8月份將增加熱點航班的運力和短航段的運力投放，增加始發航班。

　　豐富營銷策略　進入旺季生產中段，一是繼續穩定市場，提高票價水平。與共飛公司加強合作，細分市場，引領走勢，旺季求旺。在促銷獎勵及團隊政策上，科學定價，保證收益最大化；二是繼續做好數據分析工作，對每天航班的銷售情況做到“心中有數”，預測好航班產投比，在追求產投比的過程中，重點兼顧座公里收入、票價等方面的平衡，做到質量并舉；三是不斷完善、細化營銷規劃，對不同的客源市場采取不同的促銷方式，保證航班收益的合理分布；四是繼續加大對渠道的服務力度，堅持“人盯人”的終端掌控方式，加強對代理人銷售傾向的每日監控力度，對出現異常情況及時預警，采取有效措施控制銷售終端；五是加強B2C產品的推廣，利用天健網“產品超市”頻道，全面推廣各類產品，同時加大B2B用戶的服務力度，增加對其的培訓和支援工作。

　　組織旅游客源進一步關注旅游市場走勢，合理安排運力，積極做好熱點旅游線路的團隊客源組織工作。繼續深入走訪各大旅行社，增加溝通頻率，以全力爭取有效客源。對于目前大連市場有組團能力的旅行社和辦事處，深溝通常聯絡，建立長期、穩定的合作關系，密切關注市場動態，決不放過一個團隊。

　　重視宣傳報道繼續加強旺季安全生產宣傳報道工作，大力表揚和宣傳有突出貢獻員工的敬業和奉獻精神，尋找旺季安全生產的熱點和亮點，積極營造旺季生產濃厚的工作氛圍。對外大力宣傳公司的新產品新政策，使社會各界從多角度關注南航發展，擴大企業知名度和影響力。（牟林）