海南高端酒店：用心實現市場轉型

來源：     作者：林可婷    2013-07-31

　　三亞亞龍灣五星級酒店群。 本報記者 張杰 攝

　　三亞熱帶天堂森林旅游區內的酒店。　　海報集團全媒體中心記者 張茂 攝

　　用 實現市場轉型

　　■ 本報記者 張譙星

　　幾年前，“春節萬元房價”曾把我省高端酒店推到風口浪尖，海南高端酒店“不愁市場”一時間成了很多人的共識。

　　在散客時代襲來的大形勢下，高星級酒店的傳統鐵飯碗一個個被打破。自我突破、市場轉向成了海南高端酒店必經的轉型之路。

　　“黃金板塊”靠不住了

　　一直以來，海南高端酒店的生意都離不開“團”和“禮”。

　　所謂的“團”，是被業界公認的含金量頗高的會議獎勵旅游團、婚慶團等等。保守統計，一個入住五星級酒店會議團的人均消費要比普通常規團的人均消費高40%以上。

　　而從去年下半年開始，“團”越來越少了。作為海南高端酒店的代表，亞龍灣一線酒店的會獎團在量和規模上同比少了三成以上。國企等傳統客戶的大型會獎團迅速減少，以往的“黃金板塊”靠不住了。曾經時髦的“送度假”、“送旅游”等禮品經濟也風光不再。

　　而令業界眼前一亮的是，度假酒店的本源市場———散客和自由行逆勢而上：誰能抓住散客的心，誰就能成功實現快速轉型。

　　市場需要“硬貨”

　　“現在市場要的是‘硬貨’，而且要把‘硬貨’信息快速傳遞給游客。”幾個月來，如何助酒店快速轉型一直是亞龍灣萬豪度假酒店市場傳訊總監林群的中心任務。在她看來，所謂“硬貨”就是特色、高性價比且具備新營銷渠道的產品，面對的正是散客、自由行等越來越占據市場主體的游客群體。

　　誰的產品有創意，夠實惠，誰就能抓住游客的心。

　　“當您計劃親子假期時，可否帶上自己的父母同行？”這是萬豪酒店“三代同游”套餐產品中的一句宣傳語。幾個月來，這套“悠閑家庭”套餐產品不僅賣得好，而且為酒店贏得了好口碑。

　　亞龍灣紅樹林度假酒店總經理劉宏娟正在引導酒店做三篇文章：孩子的文章、老人的文章和健康的文章。兒童營養套餐、健康養生產品、無公害的“稻草人”蔬菜基地……劉宏娟說，在暑假期間，酒店每天在店的兒童多達300多人，孩子們玩得開心，大人們十分舒心，酒店也培育了一批忠實的顧客群體。

　　在營銷渠道上，高端酒店越來越重視在線旅游服務代理商（OTA）的作用，并積極利用微信、微博、淘寶天貓商城等渠道，組建游客預訂的“直通車”。

　　“心”讓利時代

　　很多酒店負責人坦言，在網絡營銷迅速發展的形勢下，如何做好讓利優惠的文章十分重要。然而，讓利并不是簡單的打折。

　　記者注意到，在高端酒店近期面向散客推廣的新套餐產品中，報價與去年同期相差無幾或者僅少了幾百元，但是內容卻豐富了許多。

　　接送機、免費兒童套餐、贈送餐飲券、延遲退房至下午3時……酒店用心的讓利也贏得了市場回報：散客訂單與日俱增，入住率迅速提升。

　　一向被標以“貴”字標簽的高端酒店餐飲，也走上了讓利之路。很多高端酒店餐廳紛紛加入團購大軍，推出的優惠套餐甚至比市區餐廳還要便宜，特色餐飲成了一些酒店營收重要的增長點。

　　“對于高端酒店的顧客群體，酒店客房有限的打折并不足以吸引他們，重要的是附加值和悉心的服務。”劉宏娟說，高端酒店只有用“心”營銷，不斷推出新產品，才能真正贏得游客的心，順利實現轉型。