淡季降價促銷能否hold住市場？

來源：海南日報     作者：林可婷    2013-08-14

　　游客在萬寧神州半島海邊。　　本報記者 古月 攝

　　■ 本報記者 楊春虹

　　每年5月—9月是海南旅游傳統(tǒng)淡季，各種降價促銷也往往如期而至：各大酒店房價降一半，眾多旅游景區(qū)(點)針對島內(nèi)、島外學(xué)子開展五折大優(yōu)惠、旅行社線路報價也紛紛跳水，價格下調(diào)平均在三成。

　　然而，奇怪的是，以往的“救市法寶”如今卻面臨“雞肋”的局面。

　　你降、我降、大家降：

　　價格利器不再鋒利

　　“今年國內(nèi)團隊接待量、收入平均下降20%以上。三亞旅行社間的殺價太厲害了，即便是爭到人氣，但是沒有盈利，還不是白忙活？”三亞港中旅相關(guān)負責人坦言。來自海口的數(shù)據(jù)也不太樂觀：今年海口的高星級酒店平均開房率也就30%，上半年，高爾夫接待量下降5.1%，會議接待量同比下降13.3%。

　　“我們?yōu)槭裁床荒荜P(guān)掉一半的房間，給房間做做保養(yǎng)，對員工進行培訓(xùn)？”三亞一家高星級度假酒店負責人認為，旺季憑借著氣候優(yōu)勢獲得的超高入住率，其實需要在接下來的淡季有稍稍的修整，這對發(fā)展其實會更有利。

　　8月6日，來自西安的何杰小夫妻到海南度假，但他們坦言絕不僅僅因為價格的原因。“其實全國都在搞優(yōu)惠，看得都視覺疲勞了。”何杰說，既然出來旅游，說明消費水平到了這個程度，價格其實不是重點，關(guān)鍵還是看自己的閑暇時間，以及這個旅游地給客人的旅行體驗。

　　“降價其實變成了一種慣性，到了這個時候，人家降價你不降價，那可能會失去更大的市場份額。”海南不少旅游企業(yè)心里其實很糾結(jié)：淡季降價是很多企業(yè)應(yīng)對低迷市場的一種手段，但這樣做的危險可能造成品牌價值的損傷，而且價格降下去再漲上來游客很不認可。而且價格雖然能夠帶動銷量，其實對利潤往往沒有什么貢獻。

　　隨著游客消費觀念的轉(zhuǎn)變，以往的“價格利器”這一救市法寶如今卻面臨“雞肋”的尷尬局面？

　　給個夏天到海南的理由：

　　聯(lián)手推出惠民大禮包

　　在七仙嶺君瀾度假酒店市場營銷副總監(jiān)周坤毅看來，降價促銷，不在于“降”，而在于“惠”。“六七月房價從950元左右降到680元左右，銷售量上升了10個點。但我們不僅僅是單純的降房價，而是為游客推出了一系列度假產(chǎn)品。”周坤毅說，這讓游客得到了很好度假體驗，感到是一趟性價比很高的旅行。

　　海南辰達國旅董事長翟寧坦言，游客不會因為哪一家酒店或者景區(qū)降價了，就會到那個旅游地旅游。東南亞都是航空、酒店、旅行社等聯(lián)手拋出一個大禮包，或是推出精彩活動，這樣更能吸引游客眼球。“目前企業(yè)降

　　價促銷，感覺還是孤軍奮戰(zhàn)！”翟寧說，我們需要直接告訴游客，夏天到海南，玩什么，怎么玩，都有什么不一樣的休閑度假產(chǎn)品。

　　“讓游客覺得淡季來海南更實惠，并非只有降價促銷一條路。”省旅游協(xié)會秘書長王健生認為，可以以提供增值服務(wù)、產(chǎn)品組合銷售等方法，通過提高產(chǎn)品的價值來回避降價，這樣才能為顧客創(chuàng)造出更多的價值，同時又不流失利潤。

　　王健生認為，現(xiàn)在企業(yè)都在降價搏殺，但效果不如人意的關(guān)鍵因素，還是海南旅游產(chǎn)品細分市場依舊不夠，沒有多樣化的特色旅游標簽，不能做大市場依然在現(xiàn)有市場中爭奪客源。

　　省旅游委巡視員陳耀在美國夏威夷、澳大利亞“黃金海岸”、法國“藍色海岸”、西班牙“陽光海岸”等世界知名旅游度假勝地都沒有看到明顯的“淡旺季”之分，而是游人常年涌向那里享受陽光、沙灘、海水。“一方面是長期形成的度假理念，再就是度假產(chǎn)品非常有吸引力。”陳耀提醒，現(xiàn)在這些地方開始紛紛把目光盯上潛力巨大的中國市場，開始推出一系列針對中國游客度假打造的休閑度假產(chǎn)品爭搶市場。

　　“逆營銷”謀求新品牌：

　　涼爽天氣幫海南大忙

　　就在我省旅游企業(yè)如往常一樣忙著降價吸引眼球時，今夏的天氣卻幫了海南大忙！

　　8月7日是二十四節(jié)氣中的“立秋”，當天，南方新一輪高溫再次來襲，有的甚至高達43.5℃。海南氣溫卻一直保持“小清新”，一則以“我26℃”為主軸贊美海口的微博近日在網(wǎng)絡(luò)盛傳：我26℃，歡迎來海南避暑，感受海島的清涼。

　　連續(xù)六年推出的“清涼一夏三亞度假”的三亞更有了底氣。攜程旅行網(wǎng)公布的“2013中國十大人氣避暑目的地”榜單，三亞排名第一，同程網(wǎng)近日發(fā)布的暑期全國前十位海濱旅游城市排行榜，三亞居首。

　　“夏天如果說要去海南避暑，很多人依然覺得不可思議。”三亞旅游委相關(guān)負責人坦言，清涼牌打了6年，今年效果最顯著。隨著三亞“清涼一夏”營銷行動的影響和暑期旅游高峰的到來，三亞7月份平均開房率已達62%。預(yù)計9月后三亞的氣候優(yōu)勢將更加明顯，會議展覽活動將逐漸恢復(fù)，國內(nèi)旅游市場將逐漸進入黃金季度。

　　“降價促銷往往是企業(yè)行為多一些，從政府層面來說，旅游宣傳推廣工作就是市場供給的橋梁，一頭連著游客一頭連著產(chǎn)品供應(yīng)商。因此要制定戰(zhàn)略，全省一盤棋。”省旅游委表示，下半年要加強信息互通，處理好省旅游委與市縣旅游委、旅游委與旅游企業(yè)、旅游企業(yè)與旅游企業(yè)這三種關(guān)系，為企業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境。同時，建立形象、產(chǎn)品、服務(wù)并重的模式，通過產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化來聯(lián)合推進旅游的創(chuàng)新。